为什么一张画可以卖十个亿：市场如何给出价格(2) - 月雅书画中国|传承书画经典,服务当代艺坛

　　为什么书画定价这么难

　　前几十年我们更强调社会价值认知体系，现在到了商品价值时代，站在市场角度认知艺术的价值，很多人会借助经济的工具，经济研究的方法来研究书画的价格和价值关系，来给我们的艺术品定价，这里面有公开市场价值法，零售替代价值法，特征价值法等。还有两个指数，一个是国外很流行的梅•摩指数，还有雅昌指数。但所有这些工作并没有让大家感到信服，未能取得大家真正认可，成为给书画作品定价的简便方法。

　　艺术品有一个最大特点，不同于普通的实用生活、生产用品，这是跟标准化产品有很大的不同。艺术品本身价值主要是精神层面的，而不是在物质层面的，因为在物质层面都好办，比如每平方尺应该多少钱，过去国家委托荣宝斋和文物商店订一个内部掌握的画价目录就行了。卖楼也是，以每平方米论价，菜市口地区如果是买新建的楼房中信城，开价每平方米4万或者5万，这都是容易说得清的。但是今天住在菜市口附近的画家，他的作品每平方尺能不能卖4、5万？没有办法说。这跟你住在菜市口没有关系。

　　画家作品该怎么定价

　　画家的画不在物质层面，一张小画一定比一张大画卖得便宜吗？不一定。画家画的作品主要体现在精神层面，审美价值，文化价值，都是很虚的。你用我们这种市场上流行的经济学工具，很难套用。这样评价艺术品的价值就变得很难。

　　定价其实办法还是在摸索当中，虽然没有一个非常好的办法，但是并没有影响书画艺术品在市场的流动。我们发现了一个情况，虽然说不清这张画应该值多少钱，但每次一交易，马上就有价钱。这在拍卖会上特别明显，那个价钱很值得研究，怎么突然有价钱了呢？不是说价钱定不了嘛，是无价的嘛，怎么一卖就卖出价钱了呢？这个价钱肯定有道理，它在这个特定的时刻，真实地反映了艺术品的市场价格。因为有一句很重要的话：“市场永远是正确的。”

　　在市场中反映出来的这个价格，这一天在这场拍卖会中产生的价格就是有道理的价格，以利于在后来我们重复交易这件作品的时候，这个价格就是我们重要的参考系数，甚至在同一个画家的、同类作品继续交易的过程中，这也是一个重要的参考。

　　从这里面我们就更多的发现了很多可以找到定价方式的蛛丝马迹，即使这样，也不能够定出一个永远正确的价格。每一次还要靠市场重新定价。

　哪些因素制约艺术品的价格

　　马克思主义经济理论是劳动价值论，一个产品有价值或者有价格，原因就是说是劳动产品，产品中投入的时间，投入的材料，投入的能量，投入的技能，包括技术工人的水平。过去3级工，5级工，还是8级工，价钱不一样，是成本加上利润，你就可以给这个产品定出一个价格。产品的定价不可太过暴利，国家物价局会根据社会平均投入比及社会平均利润率对价格进行管理。

　　但是对艺术品国家物价局是没办法管理的，没有人知道这个画家到底画了3天还是画了5天，还是画5天画的画一定比半个小时画的画值钱。从物质的层面看画画投入的不是很值钱，就是用工用时钱，原料也没有值多少钱。经常有画家一平尺卖10万，如果用劳动价值论，怎么也算不出这个价钱。

　　画家如何定位自己作品价格 

　　一天有一人拿画来找我，说是他画的，他要求我帮他卖，我问他要卖多少钱啊？他说我每平尺5万，吓我一跳，我从不认识这个画家，第一次见到他的作品。后来我说你是怎么定价的呢？我也想学习定价这事。他斩钉截铁地说，我每平尺5万！我想他这么坚决一定会定价，我就向他请教，我问这5万怎么定的？是根据什么计价公式得出来的？还是从什么指数推导出来的？

　　他告诉我两点，他说一，某某某都卖6万、8万，我这个画一点不比他次，我还比他谦虚一点，我就卖5万。我说这个理由不行，你是单一类似比较定价法，市场不采纳。你再告诉我一个理由。他说我要卖不过5万就没有面子。“面子”是个性化虚拟价值，属于“说不清”一类也不行。

　　后来我说，我没有办法帮你卖，他觉得好像我想拒绝他了。他说你帮我卖试试呢？我说试也不行，我说社会财富不是这么分配的，你不妨了解了解，咱们河北的农民，一亩地能挣多少钱？我从一个河北农民处得知，如果种麦子，一亩地1200块钱，如果种老玉米，一亩地1500块钱。原来种老玉米比种麦子贵，因为种老玉米有人收，做植物酒精或者是玉米油，麦子只能当农业产品，老玉米直接进入工业产品了。

　　一个农户一年收入也就几千块钱不足万元，工人呢？很多产业工人每天高度紧张的8个小时下来，一个月千把块钱或者几千元。城市白领呢？城市白领就是3000左右，到了5000可能就是一个小主管了。我说我们员工一个月也就拿几千元，他们辛苦一年拿5万元，还要挨上司骂，我说你画这一尺画估计半天就愉快地画完了，你凭什么要5万？太不合理了。但我也不是物价局的，没有权威性。

　　如何看待画家市场价格

　　市场上艺术家的作品价格有高有低，让人感觉价格不对，到底为什么感觉价格不对，我也没想明白。后来我回家想了半天，正好看到一个节目在介绍冰山，我终于明白以后怎么跟他讨论了。

　　一般画家看到别人的画卖得很贵，是看到水面上那一点，比如今天看到了某某画家一平尺10万，你是看到了水面上的。早先他进入市场的时候，隐藏在水面以下那些便宜筹码你没有看见啊。我记得很多画家，前几年，或者十来年前，都往山东跑，以前叫走穴，那时候我们还笑话画家，看谁谁走穴去了，走穴回来挣的十几万，多的还挣二十几万。他的画当时卖了多少钱？几百块钱一平尺卖掉了。但是就是因为他当年卖了这么多很便宜的筹码，才有今天露在水面上那一点点高价位。

　　可是，别的画家他们没有走过穴，没有把便宜筹码撒向社会，他上来就要高价，他要跟人比，我的画不比某某画得差啊，他都卖5万一尺或者10万一尺，我为什么卖三万一尺、两万一尺不行啊。看了冰山的节目，我现在终于可以回答他了。你曾经卖过便宜筹码吗？你两百块钱一尺卖过吗？两千一尺卖过吗？

　　市场价格要有一个从无到有，从小到大的成长过程。如果没有凭什么今天你5万一尺呢？你是横空出世呀。更何况我还看到一个数据，当时介绍冰川的时候我才了解，冰山沉在水下部分是水上部分的50倍到70倍，市场已经成功的画家支撑他今天有高价位，是他必须得有几十倍的低价位的画沉在市场里面，才能支撑今天你能看到的高价位。

　　市场为何接受“雷同画”

　　艺术并不怕重复，过去我们从纯艺术理想主义的角度来讲，这是很不好的一件事。说你每天画一样的东西，没有创造力，每天在重复过去，属于没有出息，他创造一个样式就不再变了。特别是受过西方艺术思想熏陶的人更不接受了。

　　以往很多艺术大师都是这样画画的，齐白石，他的虾大体都是这样，有一点变化，变化不大。要从西方人眼睛里看，这就是差不多的画了，反反复复画，我估计这种虾齐白石画一百张以上了。还有吴作人的小金鱼，我估计几百张也有了。凭什么批评范曾呢？有人说他是流水线画家，他跟吴作人有什么区别啊？吴作人没有流水线，说明他生产方式不同，他还不肯太过于一模一样，只能一张张去画。

　　一个画家能够用他一生在历史为人类审美提供经典样式，那已经很伟大了。比如说齐白石把虾画得这么好，已经够伟大了，你想想他一生活了90多岁，也不小，但是在历史长河里面不算什么。他给我们提供经典的样式，一个审美的图案，也许他真画了一千张的虾呢，千锤百炼。真的到了多一笔不行，少一笔不行，肥一点不行，瘦一点不行。

　　老话说：拳不离手，曲不离口。真的到炉火纯青那一天，是需要千锤百炼的。因此，对于重复的指责是没有必要的，这是从艺术欣赏角度。但是，我们要从社会发展角度来讲，就更没有必要去指责重复了。人有攀比心，别人买到一张好画，我也想拥有，这就形成了市场的需求。

　　优秀画家：价值在于艺术创造

　　今天买画跟以前也不一样，今天买画多多益善，以前我们说买画，基本上是想买一张齐白石的画，要把一个月的工资给他。那会儿大概，一只虾要卖相当于人民币十块钱了。

　　我记得我一个朋友他爸爸是人民画报的摄影记者，一个月工资35块，他去找齐白石，他经常给齐白石照相，有了一些交情。他说我这个月的工资放在这儿了，你给画十只虾，结果齐白石给他画三只半。记者说你干脆画四只得了？齐白石说三只半吧。这已经非常客气了，齐白石在当时已经是业界知名的大画家了。

　　今天要拿一个月工资买张画，多数画家就给你轰出来了，我现在5万一平尺啊。大老板一订就是一百平尺。现在的市场概念不同了，市场规模大了，往往不是一张一张地买画，是论批次买画。

　　工业社会以后，大量的产品是重复的，是不断的同质化的。因此，今天很难说哪一个画家一定就比哪一个画家画得棒得不得了，特别今天是一个信息高速发达的社会，美术教育也非常发达，你要说某某人有独门绝技，我这个虾画出来了，别人想画没有门，只有我会画，别人不会画，或者我这个小金鱼一画，那别人可画不了。这种事情很难说的。

　　现在美术教育很发达的，你看造假画的，画得比真画一点不差。你说还有什么能独享的绝技呢？以前好办，因为信息不发达，教育也不给力，那时候没有美术学院，都是言传身教，要想拜师傅还得磕头，一般人磕不着，想学也没门。师傅还得留一手，怕你欺师灭祖。不能什么都教给你，今天你留一手，教授不能干了，有教学质量要求管着呢，留一手也没有用啊。

　　我们今天说在当今社会里面，哪一个画家一定能画出这种东西来，让别人无法模仿，是属于独门秘技，这是还带着农业社会的思维，是不可能的。在信息高速发展，在教育高度普及的情况下，很容易产生水平相当的，甚至于风格相当的画家，那都是一批一批的。

　　市场是如何关注画家的

　　我们在研究的市场时发现，市场也就关注一些一线画家，二线画家，三线画家。一线画家能够关注多少人呢？我估计20人左右。二线画家30人左右。三线画家就是50人左右。也就是说整个市场关注一百个画家都差不多。这个话并不是凭空想象，我让员工做一个统计，全中国搞拍卖的拍卖公司，把在世画家的上拍的情况重合在一起，看看重叠率比较高的达到5家都拍相同画家作品的情况到底有多少，90几位，全国也就90几位，不到100位。

　　我们可以做一个测试，找一个跟你小学、中学、大学都是同学的一个人，你们一起回忆，但是要分别进行，我们把小学同学的名字，每个人说出来，能够重合的有十个人吗？很难。如果两个人说我们再把中学同学名字回忆回忆，两个人再往一起重合，能够重合20个人吗？也挺难的。如果再把大学同学回忆回忆，能重合在一起的50个人也很难。通过这个就看出来了，其实人的关注是有选择性的，是选择放弃了很多，当然也选择关注了一些，这是人的特点。

　　这是两个人，如果一群人呢？如果一个社会呢？你让他们的关注重合在一起，形成焦点，那就更难了。因此，其实在市场里面，不是说你画得好就被关注，你画得好也许被放弃，因为现在大家画得好的水平都差不多。

　　你说唱歌好的超过李宇春的有没有，可能很多。但是被市场放弃了，市场只选出一个叫李宇春的，然后再选一个二线的张靓颖，还有三线的周笔畅，行了。开始我就弄不明白，到底我不懂歌还是大家都不懂歌呢？听了半天就没有听出谁比谁唱得更好，到底周笔畅唱的好还是李宇春唱的好，还有张靓颖，为什么排出一线、二线、三线呢？我弄不明白，这是市场强加给的。为什么市场如此霸道呢？是因为方便认知。

　　有些符号打在这个人身上有偶然性，如果这些人身上不带这个符号，你就没有这个游戏可玩了。如果今天我们不选出一个超女来，这件事就结束不了。没有办法玩了。于是乎我们必须得选出一个人来，于是乎我们把这个符号硬打在这个人身上。

　　这是市场焦点打造的过程，它营造一种有选择性的认知。这是今天社会的特点，也就是今天每个人身上都带着符号，原来我的符号就是一个员工，后来又把我的符号打了一个副总经理，今天又打了一个总经理，每个人身上都带着一个符号。否则别人怎么认知你呢？今天是一个高度符号化的社会，别人不知道你是好人还是坏人，就看你身上的符号。说这个人是董事长，他的符号就不同了。说这个人是中央常委，那就更不同了。

　　时代特征：营销价值大于生产价值

　　你被打上什么符号，其实很多时候是有偶然性的。总不能当时跟胡锦涛一起上清华大学水利系的这些同学都当总书记的吧，不可能，只能从中选出一个人。所以既有必然性，又有偶然性，这个社会是一个大量的浪费的社会，这么多人只能选一个人，别人也许差不多，上学的时候比他学习好也可能，那他们怎么没有出来当国家领导人啊？这是社会的选择。画院的院长也一样，是被社会选中的，你也画得好，甚至超过他也没有用。

　　经常发现这种问题，就是说你看到很多很好的画，包括前面提到有一个人来了，他说我的画5万块钱一平尺。真的画得不错，但是社会已经选择了别的画家，你被浪费掉了，并不是你画得好，就一定认可你的价值，你可能失去了被选中的机会。你已经成为落选的“超女”，你看到与你同样命运的人还有成千上万。过去还可以讲酒香不怕巷子深，今天必须讲酒香也怕巷子深。今天这个社会是交易价值或者是营销价值远远大于生产价值的时代。

　　市场如何分配

　　市场有一个微笑曲线。最低的是生产，反而销售、品牌服务和知识产权，这些看起来很虚的倒非常值钱，真正埋头苦干的人拿不到钱。谁听说生产线上的工人发大财了？农民也辛苦，却总是成为被扶贫的对象。前两年温州鞋厂大规模倒闭，我就问温州人，说怎么鞋厂倒闭这么多啊？一千多家。难道温州的鞋做得不好吗？不是啊，全世界最好的鞋都是我们这儿做的，只不过贴上别人的商标就当别人的卖了，我说为什么倒闭呢？不是卖的很便宜很有竞争力吗？他说不倒闭也不行，我们温州鞋做得太多了，每年全部产量都释放出来，全世界人都要买15双温州鞋。

　　今天是一个生产大量过剩的时代，产能过剩，生产可以有价值，也可以没有价值，生产也可以是负价值，你说你生产这么多鞋，如果都堆我们家里，我连上厕所的地方都没有了，我连睡觉的地方都没有了，我肯定就非常痛恨这个鞋了。鞋厂一定要倒闭，你不倒闭，我到哪儿去呢？那肯定不行。

　　画家应学会适应

　　原来有些画家是埋头画画，只要把画画好了，什么都可以不管，这怎么可能呢？你太不懂市场了。为什么市场要拿走这么多钱呢？什么道理呢？为什么做鞋的人不能拿这么多钱。销售的人现在要拿大头，销售人员反而说，我把你鞋卖掉了，你生产你只能拿10%，你还按照劳动价值论那就麻烦了，现在算不出账来了，拥有产品的人委屈大了。许多画家不是也对市场有意见吗？他们想卖掉手中的画还要拿大头，结果四处碰壁。

　　今天一个很好的商业理念会非常值钱，而同时物质生产就要服从商业安排。你可能分不到什么钱，这是今天社会分配的一个趋势和原则。合理不合理？现在暂时搞不清楚，因为这是实际发生的事情，毕竟我们不能够逃脱我们的时代，今天我们生活在这个时代里面，我们不说这个时代不好，有谁还要回到民国去，回到清朝去。你去不了啊。

　　你只有生活在这个时代里面，这个时代里面有苹果，这个时代里面有耐克，没有办法。你说今天这个时代不公平，你的生产价值不被认可。也许你画得画没有人买，但你不在这儿待着能行吗？有这样一句话：如果你不能改变这个时代，你就得适应这个时代。